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一共去了五次才 谈成

文章来源:未知 更新时间:2019-08-10 15:44

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  销售实战八大成功案例 一 有个女老板,湖南人,生意很不错。我第一次去的 时候,刚跟她打招呼“生意好!”,她看到我提着样品,不容 我开口,就很不耐烦的说:“不要不要不要!”我一看她是这 种态度,心想这时跟她谈业务,效果肯定不好。于是改口道: “我来买点干。我是四川人。你呢?是湖南人?”我一面说一 面就去拿口袋装辣椒。 “你怎么知道?” “ 你卖的是湖南特 产,很大可能就是湖南人。我也接触过不少湖南人,你的口 音也象湖南的。” 就这样跟她聊了几句,辣椒买好后我付了 钱就走了。我想这时不能谈正事,废话又不能说得过多,只 能等以后相机而行。 之后我又去了几次,一共去了五次才 谈成。但后面几次我是特意在她忙的时候去的。我去干什 么?我去跟她帮忙,帮她搬搬货,牵牵口袋,招呼招呼客人。 我这种举动果然感化了她,最后她自己开口了,她说:“你什 么时候把样品再拿来看看吧。 ”而且达到了什么效果?第一次 她就要桶装的乡王香油要了十件,还是现款!当然我也跟她 承诺了如果卖不掉可以退换,她也相信我的话。 这个例子 成功的原因主要有两点:一是对客户要有信心和耐心,要反 复走访;二是要取得客户的信任和好感,取得信任和好感之 后,其他的事就是水到渠成顺理成章的事了。而要取得客户 的信任和好感, 不是因为你的花言巧语, 而是因为你的行动。 一个行动胜过千言万语! 二 有一个大型超市,我们的产品 进场后陈列的位置不好。我就去找调味品柜的营业员,但他 不理睬。后来我就想办法接近他。如何接近他呢?请他吃饭 喝酒都是不可能的,跟他又不熟。我试着送他一点小礼物, 就是周君记的鱼调料品偿袋,他也不肯接受。怎么办呢?正 当我苦无良策的时候,有一次碰到他在搬货,我顿时心里一 亮,对了,就从这里入手!于是我就去跟他一起搬货。这次 他也没有很强烈的反映,事后他只是很平淡的说了句谢谢。 以后我就特别留意找这种机会去接近他。如是数次之后,我 们的谈话就多了一些,也较为随便了。 最后一次,看他抱 着两个空纸箱,我就去接了一个过来,我说:“来,给一个给 我。365体育” 他说:“不用,是空的。” “空的也要给一个给我,”我 说,“看到你拿着东西,我手上是空的,我不好意思。” “你 很有意思。”他说。他终于露出了好不容易才有的笑容。 时 机成熟了!我想。于是我话锋一转,“今天不是很忙吧?”我 问他。 “今天要闲一点,不算忙。” “如果不会影响你工作的 话,我想担搁你一会儿,给你谈个事情,可以吗?” “你说。” 于是我就把我们的产品在其他门店的情况和在华林店的销 售情况对比谈了一下。 “其他门店都销得很好, 这里销得不好主要还是因为陈 列不好。看能不能调整一下?”我小心翼翼地试探着问。 没 想到他竟把一个整个货柜都给了我们,把别的产品移到其他 位置去了。完全出乎意料!这是一个专柜呀!是要出费用的 呀!但是我们竟然没出一分钱就得到了! 此事还有一个插 曲,就是另外一家和我们做同类产品的在这个货柜上也放得 有产品的公司,以为是我们故意移开的,就打电话来威胁, 我就告诉他们是营业员这样安排的,后来他们去证实了之后 才心服口服。 这个例子和第一例有异曲同工之妙,贵在坚 持,有耐心,用行动去接近他感化他。不同的是第一例是市 场开发的范畴,本例是市场维护的范畴。 三 建英食杂店开 发的成功也许是很偶然的。最初是我的一个业务员到她对面 的那家客户去,大概去过有四五次吧,几次都以失败告终。 业务员都有些灰心了,不知道是什么原因,到底是我们的品 项的问题,还是其他什么原因。正在这样想的时候,忽然看 到了建英食杂店,便抱着试试看的态度走进去,本来没有抱 多大希望,却不想她刚好也需要这些品种,一谈就成功了, 业务员喜出望外。 众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在, 灯火阑珊处。这次成功看起来是偶然的,其实是必然的,是 必然中的偶然。如果没有前面的几次,没有去那里,你怎么 能发现呢? 四 另一个超市也是我的一个业务员去过好几 次,都遭到了拒绝,几乎没有信心了,几乎已经不抱什么希 望了,去,也只是抱着例行公事的态度。最后一次去的时候, 刚好以前那个经理不在,是老板自己在那里。老板却很好说 话,一谈就成了。如果这次不是老板自己在那里,而是以前 那个经理,恐怕又完蛋了。 山重水复疑无路,柳暗花明又 一村。任何事情,只要你肯坚持,总会有出现转机的时候。 五 有个女老板,不太喜欢业务员上门推销,我们有好几个 业务员都被她赶了出来。我去的时候,也差点被她赶出来, 所幸的是,她正在赶我的时候,有顾客来了,而且接二连三 来了好几个,我于是就去给她帮忙,招呼客人,介绍产品。 我招呼客人,比她里面的小妹还招呼得周到,看得出来,她 对我的行动还是比较满意的。 其中有个女顾客要买榨菜, 我就跟她介绍乌江榨菜,她一看到上面有甜蜜素就不要了, 她说:“有甜蜜素,是甜的,不要不要!”说着转身就走。 我 于是立即撕开一包,我说:“不会甜不会甜!你偿偿!甜蜜素 只是放了一点点,起调味的作用,不会甜不会甜!” 这时女 老板很生气地说道:“你跟我撕开干什么?” 我笑着说:“我 会补给你。” 第 1 页第 2 页第 3 页

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